如何讓你(nǐ)的産品增值？
不論你(nǐ)是選擇賣品牌，還(hái)是賣文化。我們都需要承認，今天我們己經從産品制(zhì)造時(shí)代進入塑造産品價值的時(shí)代。在産品供大(dà)于求的今天，誰能更好的塑造産品的價值，誰就會(huì)取得(de)最終的勝利。
同樣一雙鞋，為(wèi)什麽耐克的6百多(duō)；李甯的2百多(duō)；特步的4百多(duō)；361的3百多(duō)？還(hái)是同樣一雙鞋，在地攤地賣不過幾十元，到了商場(chǎng)、專賣店(diàn)，會(huì)漲到幾百。有(yǒu)人(rén)說那(nà)是品牌的作(zuò)用，還(hái)有(yǒu)人(rén)說是因為(wèi)在不同地方賣，賣的價格當然不同。
購買寶馬車(chē)的人(rén)有(yǒu)時(shí)候不是最在乎車(chē)子的本身跑得(de)多(duō)快，能開(kāi)多(duō)久，他們購買的是寶馬車(chē)的價值，即開(kāi)寶馬的感覺和(hé)開(kāi)寶馬的那(nà)種身份象征。買奔馳的人(rén)選擇的是一種尊貴的身份。
所以,塑造産品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很(hěn)好、我的東西真的很(hěn)好。”這麽簡單。對産品本身賣點的了解，以及對客戶需求的把握才是關鍵。
尤其是後者，馬雲了解了互聯網的電(diàn)子商務需求才有(yǒu)了阿裏巴巴，比爾蓋茨準确把握了個(gè)人(rén)電(diàn)腦(nǎo)的未來(lái)需求成就了微軟；喬布斯知道(dào)年輕人(rén)會(huì)喜歡什麽樣的手機和(hé)個(gè)人(rén)電(diàn)腦(nǎo)，才成就了今天的蘋果霸業！這些(xiē)案例告訴我們，客戶在購買的時(shí)候看中的不是你(nǐ)的産品，往往看中的是你(nǐ)産品的價值。
如何讓你(nǐ)的産品增值？
1、環境和(hé)氛圍提升産品價值
同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大(dà)小(xiǎo)都一樣的情況下。在路邊店(diàn)買是八塊錢(qián)，老闆賺四塊錢(qián)。在星巴克賣三十八塊，老闆賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和(hé)間(jiān)接的全部成本後為(wèi)百分之二十，而星巴克可(kě)以達到百分之五百以上(shàng)，那(nà)麽他們是如何做(zuò)到的？那(nà)是因為(wèi)在星巴克喝(hē)咖啡，咖啡隻是你(nǐ)消費的極少(shǎo)部分。除了咖啡，你(nǐ)還(hái)要為(wèi)星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境，甚至包括你(nǐ)要為(wèi)你(nǐ)聽(tīng)到的每一首音(yīn)樂買單。
有(yǒu)一位茶老闆分亨過他的一個(gè)親身經曆案例。最開(kāi)始他賣茶葉是論數(shù)量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做(zuò)了十年，他有(yǒu)五千畝茶園，卻依然發展不大(dà)。直到幾年茶協組織他們到日本和(hé)台灣去考察，看到日本人(rén)在喝(hē)茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝(hē)茶前還(hái)有(yǒu)精彩的茶道(dào)和(hé)茶藝表演。他說，當他經過這樣一般折騰後非常口渴，他說他當時(shí)即使喝(hē)白開(kāi)水(shuǐ)也會(huì)感覺很(hěn)甜。何況在那(nà)種氛圍下，自己不但(dàn)了解了茶文化的博大(dà)精深，對茶有(yǒu)了一種新的情感。而且張開(kāi)了自己的每一個(gè)毛細血孔，所以喝(hē)到的每一口茶都如同甘露一般。他還(hái)發現，别人(rén)賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格。回來(lái)後，他每與客戶談生(shēng)意，首先必從茶文化開(kāi)始。因為(wèi)隻有(yǒu)把茶文化做(zuò)足了功夫，他的茶葉才能賣出高(gāo)價。
2、量化你(nǐ)的價值
如果你(nǐ)給予别人(rén)的産品價值是無法量化的，别人(rén)是很(hěn)難相信你(nǐ)的産品的，用數(shù)據說話(huà)比你(nǐ)空(kōng)口說白話(huà)好一百倍，所以要量化你(nǐ)的價值，從實際價值和(hé)心理(lǐ)價值兩個(gè)方面進行(xíng)量化，比如，你(nǐ)的産品可(kě)以給别人(rén)增加收入或減少(shǎo)支出成本，這就是你(nǐ)的産品帶給别人(rén)的實際價值。心理(lǐ)的價值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一種感覺！是滿足他們的欲望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用産品的結果，更輕松、更快捷、更安全。
3、用材料和(hé)工藝來(lái)塑造産品的價值
勞斯萊斯汽車(chē)有(yǒu)什麽理(lǐ)由那(nà)麽貴？一方面，勞斯萊斯汽車(chē)公司年産量隻有(yǒu)幾千輛(liàng)，連世界大(dà)汽車(chē)公司産量的零頭都不夠。但(dàn)從另一角度看，卻物以稀為(wèi)貴。另一方面勞斯萊斯汽車(chē)公司會(huì)告訴你(nǐ)，他最大(dà)的特别是一直堅持手工生(shēng)産。車(chē)主可(kě)以看到生(shēng)産的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來(lái)制(zhì)造的。
一台散熱器(qì)要花(huā)費一個(gè)工人(rén)整整一天的時(shí)間(jiān)才能完成，然後對它進行(xíng)打磨加工，又要用去5個(gè)小(xiǎo)時(shí)。據統計(jì)，制(zhì)作(zuò)一個(gè)方向盤要15個(gè)小(xiǎo)時(shí)，裝配一輛(liàng)車(chē)身需要31個(gè)小(xiǎo)時(shí)，安裝一台發動機要6天。正因為(wèi)如此，它在裝配線上(shàng)每分鍾隻能移動6英寸。制(zhì)作(zuò)一輛(liàng)4門(mén)車(chē)要兩個(gè)半月，每一輛(liàng)車(chē)都要經過5000英裏的測試。這一切都告訴你(nǐ)一個(gè)道(dào)理(lǐ)，就是這量車(chē)用的是最好的材料，用這麽長的時(shí)間(jiān)精心打造。你(nǐ)不多(duō)出點錢(qián)正常嗎？國內(nèi)樂百氏的“二十七層淨化”營銷方案，告訴你(nǐ)純淨水(shuǐ)的生(shēng)産工藝，也是這方面非常成功的例子。
4、産品的稀有(yǒu)性和(hé)獨特定位
一瓶水(shuǐ)在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會(huì)不會(huì)一樣？在長江邊上(shàng)，我們感覺不到水(shuǐ)的珍貴。而當水(shuǐ)出現在沙漠中，他就等同于生(shēng)命、珍貴過黃金！在産品日趨同質化的今天，要打造産品的稀有(yǒu)性，可(kě)以在兩個(gè)方面做(zuò)文章。一方面我們要善于發現“新大(dà)陸”、新市場(chǎng)，在舊(jiù)市場(chǎng)過剩的産品，在新市場(chǎng)還(hái)是稀缺的。另一方面，要發掘産品與衆不同的功能與效用。同樣是牙膏，你(nǐ)可(kě)以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水(shuǐ)，你(nǐ)可(kě)以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑(hēi)發、去頭屑等不同的功能定位。
5、打造你(nǐ)的品牌、培養你(nǐ)的粉絲
品牌是覆蓋在産品上(shàng)的一種情感認同。比如說兩個(gè)人(rén)談戀愛(ài)，如果有(yǒu)好感了，那(nà)是通(tōng)過不斷接觸和(hé)了解慢慢培養（塑造）起來(lái)的；兩個(gè)人(rén)在一起工作(zuò)，時(shí)間(jiān)長了，互相之間(jiān)有(yǒu)了默契和(hé)好感，這也是通(tōng)過時(shí)間(jiān)塑造和(hé)磨練出來(lái)的。而品牌正是通(tōng)過不斷的認知和(hé)了解，讓你(nǐ)對他産生(shēng)了感情與依賴。
在我剛看到一個(gè)人(rén)的時(shí)候，對這個(gè)人(rén)産生(shēng)的不會(huì)是品牌好感，隻能是産品好感。有(yǒu)人(rén)說某個(gè)人(rén)長得(de)漂亮一看就喜歡，這是産品好感，品牌好感是需要交流的，是兩個(gè)人(rén)交往一段時(shí)間(jiān)之後，産生(shēng)的一種情感需求和(hé)認同。所以說品牌是什麽？品牌是覆蓋在産品上(shàng)的一種情感利益認同，它是産品對應群體(tǐ)的情感價值的滿足。像星巴克、蘋果因為(wèi)個(gè)性與理(lǐ)念都擁有(yǒu)衆多(duō)瘋狂的粉絲。這些(xiē)粉絲成為(wèi)了他們的消費主力軍和(hé)忠實宣傳者。
勿用質疑，所有(yǒu)的銷售都在做(zuò)同一件事，那(nà)就是證明(míng)自己的産品物超所值。
銷售的過程，其實就是讓客戶了解産品的價值遠遠高(gāo)于賣給他的價格。當顧客認識的價值遠遠的大(dà)于産品本身的價格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交；當顧客認識的價值等于産品本身的價格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)産品是否真正有(yǒu)必要進行(xíng)購買；當顧客認識的價值遠遠的低(dī)于産品本身的價格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開(kāi)，因為(wèi)産品的價格已經脫離了産品的價值。
對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個(gè)關鍵因素，那(nà)給我們的啓示就是，我們在産品銷售的時(shí)候，要通(tōng)過專業的營銷來(lái)塑造産品的價值。
