10億也買不來(lái)的銷售經驗，全是幹貨
李嘉誠曾經說過“我一生(shēng)最好的經商鍛煉是做(zuò)推銷員，這是我用10億元也買不來(lái)的”。
很(hěn)多(duō)人(rén)一談到銷售，就簡單的認為(wèi)是“賣東西”，這隻是對銷售很(hěn)片面的理(lǐ)解，其實人(rén)生(shēng)無處不在銷售，因為(wèi)銷售實際上(shàng)是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環境，進行(xíng)自我介紹，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做(zuò)一個(gè)學術(shù)報告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些(xiē)觀點，諸多(duō)種種不勝枚舉。
但(dàn)在實際中很(hěn)多(duō)人(rén)的銷售并不是很(hěn)成功，銷售人(rén)員拼命的預約、講解、討(tǎo)好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可(kě)客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有(yǒu)了偏差，對方的需求得(de)不到滿足，我們的目标就很(hěn)難達成。
銷售是有(yǒu)規律可(kě)循的，就象撥打電(diàn)話(huà)号碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大(dà)家(jiā)所熟知的， 下面給大(dà)家(jiā)總結出銷售十招，做(zuò)一分享。
第一招：銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時(shí)間(jiān)和(hé)空(kōng)間(jiān)限制(zhì)的。
個(gè)人(rén)的修養、對産品的理(lǐ)解、心态、個(gè)人(rén)對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多(duō)，不在此贅述。
第二招：調動情緒
好的情緒管理(lǐ)是銷售成功的關鍵，因為(wèi)沒人(rén)願意和(hé)一個(gè)情緒低(dī)落的人(rén)溝通(tōng)，因此，銷售員拜見客戶時(shí)，必須将自身情緒調整到巅峰狀态，以一種信心十足、行(xíng)動力迅速的方式去迎接客戶，效率将特别高(gāo)。但(dàn)是，銷售人(rén)員很(hěn)難時(shí)時(shí)處在巅峰狀态，因此，我們需要通(tōng)過訓練來(lái)達到這樣的狀态。
1、憂慮時(shí)，想到最壞情況：憂慮于事無補，因而當出現憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，預想失敗最壞情況，在接受範圍內(nèi)就OK。
2、煩惱時(shí)，知道(dào)安慰自我：人(rén)的煩惱痛苦很(hěn)多(duō)時(shí)候都是由心生(shēng)，在郁悶煩惱的時(shí)候，想想好的事，其實不幸隻是一小(xiǎo)部分。所以，為(wèi)何要讓那(nà)小(xiǎo)小(xiǎo)的不幸綁架自己呢？
3、沮喪時(shí)，可(kě)以引吭高(gāo)歌(gē)：作(zuò)為(wèi)營銷人(rén)員，會(huì)經常遭到拒絕，而有(yǒu)些(xiē)人(rén)遭受拒絕就情緒沮喪，其實大(dà)可(kě)不必。沒有(yǒu)經過錘煉的鋼不是好鋼，隻要你(nǐ)堅持下去，最終你(nǐ)的誠心能夠打動顧客的。
第三招：建立信賴感
1、共鳴
拜見客戶過早講産品，暴露自己的功利心，很(hěn)難與客戶建立信賴。因為(wèi)産品是你(nǐ)的領域專長，對消費者來(lái)說信息不對稱，他很(hěn)難相信你(nǐ)，你(nǐ)越說他越防備。
因此，銷售員應該從與産品無關的事入手，最好是消費者熟悉的事物（需要銷售員做(zuò)足準備工作(zuò)，對顧客基本情況和(hé)喜好有(yǒu)了解），通(tōng)過鼓勵贊美打開(kāi)話(huà)題。如：賣化妝品，贊美顧客皮膚好，向顧客請(qǐng)教她的保養方法。當顧客在講述她的方法時(shí)，銷售員要不時(shí)的肯定，贊美、引導……這樣才能引起情感共鳴，才能與消費者建立信賴。
說白了，想和(hé)消費者建立信賴，就得(de)和(hé)他同頻率，聊到彼此共同點，這樣才容易湊到一起，不會(huì)冷場(chǎng)。共同點聊多(duō)了，信賴感自然就建立起來(lái)了。
2、節奏
作(zuò)為(wèi)優秀的營銷人(rén)員，跟消費者動作(zuò)節奏和(hé)語速越接近信賴感就越好建立。如：客戶是個(gè)急性子，講話(huà)快大(dà)聲，那(nà)你(nǐ)也得(de)加快語速；如果客戶是個(gè)溫吞性子，那(nà)你(nǐ)也得(de)慢下來(lái)。
此外，用對方能夠接受和(hé)理(lǐ)解的表達方式溝通(tōng)，将能夠讓客戶更好地理(lǐ)解你(nǐ)，從而建立信任感。因此，銷售人(rén)員要少(shǎo)說專業術(shù)語，用活潑生(shēng)動的語言向顧客介紹你(nǐ)和(hé)産品，顧客更容易接受你(nǐ)。
第四招：找到客戶的問題所在
因為(wèi)信賴感建立起來(lái)後，你(nǐ)和(hé)對方都會(huì)感覺很(hěn)舒服。這個(gè)時(shí)候，要通(tōng)過提問來(lái)找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麽問題。
如：賣空(kōng)調你(nǐ)要了解顧客換空(kōng)調的原因：舊(jiù)的壞了換新的，搬新房(fáng)換新的，第一次裝……等等隻有(yǒu)把問題找準了才能真正的替客戶着想，幫助為(wèi)客戶找到他原本就有(yǒu)的需求。
想要找到顧客購買想解決的問題，隻有(yǒu)通(tōng)過大(dà)量提問，一個(gè)優秀的營銷人(rén)員會(huì)用80%的時(shí)間(jiān)提問，隻用20%的時(shí)間(jiān)講解産品和(hé)回答(dá)問題。
第五招：提出解決方案并塑造産品價值
實際上(shàng)這個(gè)時(shí)候，你(nǐ)已經可(kě)以決定給客戶推銷哪一類商品了。你(nǐ)的解決方案針對性會(huì)很(hěn)強，客戶會(huì)認為(wèi)是為(wèi)他量身定做(zuò)的，他會(huì)和(hé)你(nǐ)一起評價方案的可(kě)行(xíng)性，而放棄了對你(nǐ)的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機的塑造你(nǐ)的産品價值，把你(nǐ)的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你(nǐ)的客戶，你(nǐ)的專業知識就有(yǒu)了用武之地，這個(gè)時(shí)候你(nǐ)說的話(huà)他很(hěn)容易聽(tīng)得(de)進去的。
第六招：做(zuò)競品分析
我們很(hěn)多(duō)營銷人(rén)員都知道(dào)不講競争對手不好，咱就賣咱的産品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有(yǒu)建立的時(shí)候，客戶和(hé)你(nǐ)站(zhàn)在對立方面，你(nǐ)去做(zuò)競品分析，他很(hěn)反感你(nǐ)；可(kě)是當雙方建立了信賴感，你(nǐ)又為(wèi)他提出了解決方案時(shí)，他巴不得(de)去聽(tīng)一些(xiē)競争品牌的缺點，他非常期望你(nǐ)做(zuò)競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進行(xíng)不下去了。而且，不光做(zuò)競品分析，還(hái)要客觀地跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。
這時(shí)的分析有(yǒu)兩個(gè)作(zuò)用：一方面為(wèi)他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品給他提供充足的論據，能夠去跟别人(rén)去辯論、炫耀，證明(míng)他的選擇是最明(míng)智的。
第七招：解除疑慮幫助客戶下決心
做(zuò)完競品分析，客戶是下不了決心馬上(shàng)掏錢(qián)的，如他說，回去跟我愛(ài)人(rén)商量；我覺得(de)這價格還(hái)是有(yǒu)點高(gāo);現在我身上(shàng)正好沒帶錢(qián)……這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費者買後會(huì)反悔的。顧客在下決心掏錢(qián)的時(shí)候，總會(huì)有(yǒu)心痛和(hé)不舍。
看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為(wèi)止。例如，你(nǐ)問：“還(hái)有(yǒu)什麽需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛(ài)人(rén)商量商量。”，你(nǐ)就繼續問：“那(nà)您愛(ài)人(rén)會(huì)關心哪些(xiē)問題。”，他就會(huì)說，我愛(ài)人(rén)關心什麽問題，那(nà)麽再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有(yǒu)了。
第八招：成交踢好臨門(mén)一腳
很(hěn)多(duō)營銷人(rén)員，前面都做(zuò)的很(hěn)好，就是成交不了，其實這是營銷人(rén)員的一種心理(lǐ)自我設限。
成交階段，一定要用封閉式、催促性、限制(zhì)性的提問，如“您是下午3點有(yǒu)時(shí)間(jiān)，還(hái)是5點有(yǒu)時(shí)間(jiān)”。否則，前面的 功夫都不白做(zuò)了，一切都要從頭開(kāi)始。營銷人(rén)都知道(dào)的一個(gè)案例——馄饨攤賣雞蛋，就是典型的封閉式提問的結果。
要讓客戶及時(shí)作(zuò)出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因為(wèi)要往外掏錢(qián)啦。在你(nǐ)問完問題之後，你(nǐ)就千萬不要再說話(huà)了，眼睛看着他，等待……這時(shí)的關鍵就是問完之後别說話(huà)。
第九招：做(zuò)好售後服務
人(rén)們往往認為(wèi)，售後服務就是打打電(diàn)話(huà)，上(shàng)門(mén)維修，其實這些(xiē)隻是售後服務中很(hěn)小(xiǎo)很(hěn)被動的一部分。
真正的售後服務是人(rén)們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為(wèi)客戶提供的咨詢服務，成為(wèi)客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩定客戶。
第十招：要求客戶轉介紹
人(rén)的分享是本能的，一旦客戶确實認可(kě)了産品和(hé)服務，客戶是很(hěn)願意分享的。客戶是通(tōng)過轉介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你(nǐ)轉介紹，而且不圖回報，因為(wèi)這是他心理(lǐ)極大(dà)的需求，有(yǒu)些(xiē)營銷人(rén)員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧(ba)”，這個(gè)機會(huì)可(kě)能就丢失了。
轉介紹的力量非常大(dà)，就看營銷人(rén)員怎麽利用了，當一個(gè)客戶轉介紹成功的時(shí)候，你(nǐ)的銷售行(xíng)為(wèi)才算(suàn)完成了，因為(wèi)你(nǐ)滿足了客戶終極的需求。
總結：
這十招不但(dàn)是每一個(gè)銷售人(rén)員都要牢牢掌握的，實際上(shàng)每個(gè)人(rén)都應該懂得(de)它的重要性，對工作(zuò)對生(shēng)活都會(huì)大(dà)有(yǒu)裨益，人(rén)的一生(shēng)就是一個(gè)推銷自己、讓别人(rén)認可(kě)的一個(gè)過程。但(dàn)所有(yǒu)的這些(xiē)都隻是方法而已，在現實生(shēng)活中真正給能讓我們萬事亨通(tōng)的，還(hái)是我們的人(rén)格魅力，永遠都是“德為(wèi)上(shàng)、方法次之。”
